Как участнику НИС правильно построить диалог с продавцом, чтобы договориться о снижении стоимости квартиры? На какой размер скидки военнослужащий может рассчитывать?
Зачастую в объявлениях о продаже фигурируют формулировки: «торг», «торг уместен» и т.п. Потенциальные покупатели, и военнослужащие не исключение, воспринимают данные фразы как руководство к действию – значит, продавец расположен к диалогу и к данному объявлению стоит присмотреться внимательнее.
Дисконт на вторичном рынке иногда доходит до четверти от первоначальной стоимости. Притом зачастую размер дисконта не имеет прямой зависимости от параметров недвижимости.
По статистике, в 2016 году и в первые месяцы 2017-го, в Москве, практически вся недвижимость на «вторичке» продавалась с дисконтом (прим. - до 80% сделок). В последние года данная тенденция особенно заметна. На падающем рынке покупатели активно пытались сбить цены. Продавая квартиру, продавец назначает цену исходя из затрат на ее приобретение, обустройство и вообще опираясь на собственные представления о стоимости аналогичных объектов. Обычно такая система ценообразования на выходе дает цену выше рыночной.
Размер скидки
Размер скидки выражается либо в процентах от стоимости квартиры, либо в фиксированной сумме. В разных регионах он может существенно отличаться. Так, в столице торги начинаются с 2% и доходят почти до 10%. В Подмосковье отмечают средний дисконт около 9%. Причем большую роль играет удаленность от Москвы. Чем меньше километраж до столицы, тем меньше скидка.
В сибирских регионах дисконт принято рассчитывать в денежной форме. Например, в Тюмени скидка на 1-комнатную квартиру составит в среднем 50 000 рублей, а на трехкомнатную – 300 000 рублей.
Приобрести квартиру с нестандартно высоким дисконтом можно в случае её «срочной» реализации. В этом случае, продавец обычно сильно ограничен во времени и реализует недвижимость по цене ниже рыночной. При этом на качестве квартиры это никак не отразится.
В Москве зафиксирован максимальный размер скидки 25%, но это скорее исключение из правил. Собственникам таких квартир обычно очень срочно нужны деньги, например, на операцию члену семьи. Времени ждать «своего» покупателя у них нет, их основная цель продать в максимально короткие сроки.
Торг? Нет!
Выделяют две причины завышения цены на квартиру. Первая причина: неадекватная оценка рыночной ситуации. Если говорить о последних годах, то на 2015 – 2016 гг. пришелся пик переоцененных квартир. Вторая причина: осознанное завышение стоимости квартиры на размер возможного дисконта. Здесь цена осознанно выставляется по верхней ценовой шкале, чтобы в случае необходимости, можно было бы спокойно упасть в стоимости.
Специалисты утверждают, маловероятно получить скидку на «переоцененную» квартиру. Продавцы таких квартир категорически против торга, даже если «своего» покупателя придется ждать не один год. Причина кроется в том, что собственники квартир уверены, что реализуют недвижимость по стоимости ниже рыночной. Зачастую эти люди просто не следили за «рынком» и при установлении цены на квартиру размышляют так: «Я платил за эту недвижимость 3 200 000 рублей, почему же я буду продавать ее дешевле?».
Готовимся к переговорам
Начинать переговоры о снижении стоимости квартиры до ее осмотра совершенно бесполезно. Делового разговора, скорее всего, не получится. К этапу переговоров нужно подготовиться.
Начинаем с осмотра квартир со схожими характеристиками: местонахождение, количество комнат, этаж и т.д. В процессе осмотра можно поинтересоваться, возможен ли торг. Специалисты считают, что есть смысл просматривать квартиры даже не по одному разу, дабы учесть все мелочи. Приобретение квартиры дело серьезное и не терпит суеты.
В конце концов, выбрав квартиру, которая максимально соответствует Вашим пожеланиям, начинаем переговоры о цене – торг должен быть предметным. В любой квартире есть какие-то недочеты и в ходе осмотра они обязательно будут выявлены. Мягко укажите на них продавцу, дабы не вызвать раздражение. Ваша цель – использовать минусы квартиры себе на пользу. Недостатки квартиры – прекрасный аргумент для скидки.
Далее пускать в ход всю информацию, которую Вы получили за время осмотра недвижимости. Пытаясь снизить цену, мотивируйте, например, что в соседнем доме аналогичная квартира продается дешевле или ее продавцы предлагали хорошую скидку.
Торг по телефону специалисты называют пустой тратой времени.
Мотивируйте
Аргументы должны быть реальными и объективными. Например, в объявлении указано, что площадь кухни 10 «квадратов», а по факту оказалась – 9,3. Разница ощутима, особенно в небольших помещениях. Или расстояние до ближайшей станции метро не 5 минут пешком, а не меньше 15-ти.
Перечисляя недостатки квартиры, не «перегните палку». Говорите о существенных недостатках, имеющих отношение непосредственно к предмету торга. Разглагольствования на тему «нестандартного мышления дизайнера» или «плохом ремонте в подъезде» никакой пользы не принесут. Лучше осмотрите вид из окна, сделайте замечание по поводу устаревшей сантехники и т.д.
Повысить дисконт можно, если попросить продавца забрать мебель, с которой продается недвижимость.
Не забывайте, никто не отменял неаргументированную скидку. Просто на удачу уточните: Сколько вы можете скинуть? Иногда это работает и даже, на удивление, хорошо.
Это не аргумент
Переговоры должны проводиться очень корректно и в дружелюбной обстановке. Выдвигая аргументы «против», главное «не заиграться». Любому хозяину не очень приятно слушать о недостатках своей любимой квартирки. Если же эти доводы высказываются еще и в грубой форме, о конструктивном диалоге можно забыть.
Техника ведения переговоров, связанная с жестким давлением на продавца, попытками манипулировать и даже шантажировать, крайне не результативна.
Лучший метод достижения консенсуса – взаимное уважение.
Специалисты предупреждают о так называемых стоп-фразах: «наличные у меня на руках», «я готов дать задаток прямо сейчас» и т.п. Как только Вы произнесли одну из этих фраз, о дальнейшем торге можете забыть. Ибо для продавца это звучит, как согласие на сделку.
Финал
Завершив длительный этап переговоров, участники сделки, наконец, приходят к единому мнению о стоимости квартиры. Осталось только заключить договор купли-продажи. Однако бывают случаи, что в последний момент кто-то из участников сделки решает отказаться от достигнутых договоренностей. И тогда сделка срывается.
Застраховаться от этого поможет задаток. Один из самых популярных способов защиты. Специалисты рекомендуют покупателям сразу же после достижения договоренности передать продавцу квартиры задаток и заключить предварительный договор о намерениях. В договоре обязательно прописывается сумма задатка, стоимость квартиры и другие существенные условия сделки. Если после этого покупатель отказывается от сделки, то сумму аванса он теряет. В случае отказа продавца, он обязуется вернуть покупателю задаток, увеличенный вдвое.
Приобретая квартиру по военной ипотеке, не пренебрегайте элементарными правилами торга. Это поможет сохранить собственные средства или не переплачивать проценты банку. В случае с военной ипотекой, не стоит поддаваться на уговоры некомпетентных риелторов, которые будут убеждать Вас, что размер кредита не имеет значения, ибо погашает его государство. Не забывайте, перечисления платежей по кредитному договору по военной ипотеке производятся с Вашего накопительного счета, и именно Вы, в первую очередь, заинтересованы в скорейшем погашении кредита.
